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Transformamos vidas juntos, fazemos heróis - por Luis Raposo

16 de Agosto de 2021

"Clarificar a mensagem - tendo por base uma história na qual o herói é, não a marca, mas sim o cliente - acompanhando-o até um final feliz, simplificando todo o trajeto, é a essência e a fórmula por trás das marcas e das pessoas de sucesso."

Desde há longo tempo que me interesso pelo tema da diferenciação aplicada aos modelos de negócio e ao marketing das marcas.

 

Há cerca de 15 anos li um dos ensaios que, no contexto da diferenciação, mais me marcou. Refiro-me ao livro “Blue Ocean Strategy”, da autoria de dois professores do INSEAD, W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

 

Mais recentemente, cruzei-me com o trabalho de Donald Miller e li quase obsessivamente o seu livro de 2017, “Building a StoryBrand”. As ideias de Miller tiveram amplo impacto na minha forma de comunicar, não só para o exterior, mas também no seio das minhas equipas.

 

E é disto que vos quero falar hoje:

 

De um modelo de negócio diferenciador e do impacto que pode ter nas nossas vidas.

 

E porquê? Porque revejo estes conceitos, pelos quais me apaixonei, na Zome!

 

Espero contribuir para cimentar o entendimento das razões que fazem com que a nossa proposta de valor para as nossas pessoas e os nossos clientes seja tão claramente diferenciada e além do padrão do mercado. E, igualmente, expor o meu entendimento das razões por que a nossa marca é a melhor marca para se trabalhar e para proporcionar, juntos, vidas mais felizes!

A essência do “Blue Ocean Strategy”

A essência do “Blue Ocean Strategy” reside na criação de elementos de diferenciação empresarial alicerçados em princípios inovadores, não observados comummente no setor. Deste modo, a empresa deixa de competir num oceano vermelho, onde a concorrência é frequentemente abundante e feroz e a quota de mercado é disputada milésimo a milésimo.

 

E como consegue fazê-lo? Através de uma proposta de valor diferenciada. Deste modo, cria o seu oceano azul, o seu espaço singular no setor, onde a concorrência é menor e o negócio pode florescer mais rápido e mais sólido. Vale aqui a pena relembrar a frase de Walt Disney: “Eu gosto do impossível porque lá a concorrência é menor”. Tem tudo a ver. Poderia facilmente ser o corolário da implementação de uma estratégia de oceano azul.

 

Falo-vos disto porque foi o que a Zome trouxe ao mercado e às nossas pessoas. De facto, através:

 

  • Da formação, assente em conceitos da neurociência, e da criação de um plano de carreira ímpar para o consultor – veja-se o Azimute Zero, onde tudo começa, a Academia Startup, o programa Lift Zome, recentemente apresentado, o programa T4 Zome (Teu Propósito, Teu Negócio, Teu Processo, Tua Equipa);

 

  • Do modelo de acompanhamento dedicado através da figura do Business Coach;

 

  • Da tecnologia inovadora, com elementos ainda sem réplica no mercado:

 

Criámos e continuamos a criar um oceano azul para os nossos consultores, um espaço e um tempo onde podem desenvolver o seu negócio, de modo sem paralelo no mercado da mediação imobiliária, o seu (Teu) próprio oceano azul.

 

Escrevi, propositadamente, algumas palavras em itálico. Notam a coincidência…? A coincidência com:

 

+ Acompanhamento

+ Sólido

+ Teu 

 

É disto que vos falo!

 

Reformulando a frase do Walt Disney, poderíamos dizer: “no topo, a concorrência é menor”. Em verdade, alguém já o disse, assim mesmo. É isto que temos para entregar às nossas pessoas, transformando vidas juntos, fazendo heróis nas suas próprias jornadas, nas suas histórias, fornecendo as ferramentas: didáticas, tecnológicas, relacionais, para estarem no topo da sua profissão. A essência de um oceano azul através da diferenciação de um modelo de negócio único.

 

E pegando no termo herói, abro o segundo livro, “Building a StoryBrand”. A premissa essencial gira em torno da jornada do herói, um conceito desenvolvido por Joseph Campbell e apresentado no seu livro de 1990, “The Hero's Journey”.

Compreender o problema por trás do desejo

Miller pegou neste conceito e aplicou-o ao mundo empresarial, focando-se na comunicação, externa e interna, e na gestão da relação com as pessoas, clientes e colaboradores.

 

O livro incentiva o leitor a investigar e compreender o que o cliente deseja, o problema por trás do desejo (que o impede de o realizar) e a forma como a proposta da marca resolve esse problema. Deste modo, criamos o caminho e as condições para o cliente realizar o seu desejo e concluir o processo mais feliz. Tudo isto para que a marca e os seus colaboradores possam contar a sua história de uma forma que os clientes efetivamente ouçam e assimilem.

 

Segundo Miller, o cérebro humano é atraído pela clareza e simplicidade da mensagem e repelido pela confusão. Se o cliente se sentir confuso perante a nossa proposta de valor, vai procurar clareza noutro lugar. Quando clarificamos a nossa mensagem e comunicamos com foco nos problemas (dores) do cliente, com argumentos vestidos para a ocasião, o nosso negócio cresce.

 

Clarificar a mensagem, tendo por base o cenário da jornada do herói, uma história na qual o herói é, não a marca, mas sim o cliente, acompanhando-o até um final feliz, simplificando todo o trajeto, é a essência e a fórmula por trás das marcas (e das pessoas) de sucesso.

 

Escrevi, de novo propositadamente, algumas palavras em itálico. Notam, tal como anteriormente, a coincidência…? A coincidência com:

 

+ Acompanhamento

+ Simples

+ Feliz  

 

É isto que na Zome temos para oferecer aos nossos clientes!

As 7 etapas da jornada do herói

Voltando ao livro, eis as 7 etapas da jornada que o autor propõe, a jornada do herói:

 

- Tudo começa com alguém, uma pessoa, que deseja e quer algo;

 

- Essa pessoa enfrenta um problema para alcançar o seu desejo. O problema gera frustração, receio, inatividade;

 

- A pessoa conhece um guia que se propõe ajudá-la e acompanhá-la durante a sua jornada, interessando-se pelo seu desejo;

 

- O guia apresenta à pessoa um plano capaz de resolver o problema, simplificando a sua jornada e perspetivando um final feliz;

 

- O guia apela à pessoa para agir e seguir o plano proposto (call to action);

 

- O plano resulta em sucesso – transformação da pessoa (herói na sua própria história), terminando a jornada muito mais feliz.

 

E, então, por que motivo trouxe para aqui este livro e a sua descrição da jornada do héroi? Antes de responder, e talvez seja já o prenúncio de uma resposta, não vos parece uma descrição, literariamente criativa, da função do consultor imobiliário Zome?

 

Aliás, poderia não ir mais longe e estaria (quase) tudo dito. Talvez então só acrescentar:

 

  • Através do nosso processo de qualificação do cliente;
  • Da preparação de um estudo de mercado ajustado;
  • Da nossa proposta de serviço, apresentada com base em conceitos da neurociência (pains, claims, gains – notam a semelhança com a proposta de Miller?);
  • De um plano de comercialização único e de serviços conexos e, por fim;
  • Do acompanhamento regular, próximo, seguimos ao lado do nosso cliente desde o início da sua jornada até ao momento final, um final muito mais feliz.

 

Transformamos vidas juntos, fazemos heróis. Somos Zome. E agora sim, é tudo.  

"Clarificar a mensagem - tendo por base uma história na qual o herói é, não a marca, mas sim o cliente - acompanhando-o até um final feliz, simplificando todo o trajeto, é a essência e a fórmula por trás das marcas e das pessoas de sucesso."

16 de Agosto de 2021
Autor:

Luís Raposo

HUB Director de Almada
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